找回密碼
 立即注冊

QQ登錄

隻需一步,快速開始

搜索
熱搜: 活動 交友 discuz
查看: 1697|回複: 0

農機不好賣,看看國外的農機經銷商怎麼幹?

[複制鍊接]

811

主題

818

帖子

3135

積分

管理員

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

積分
3135
發表于 2018-6-11 17:02:23 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
     農機行業景氣指數持續下降;而好消息則是同在一個戰壕,大家都不好過!
  既然國内的日子不好過,那麼今天就帶大家走出國門,看看國外的農機經銷商是怎麼幹的。下面以法國DAMID、美國梅克西2家經銷商為例,介紹他們的經營方式和理念,或許有些方向和思路是我們可以借鑒的。  
  一、法國農機經銷商DAMID
296a3fa697f5d889d2bf1f81e41ba615.png
  DAMID門店
  DAMID總部位于巴黎市郊,是個家族企業,有120年的曆史,近幾年陸繼并購了7家其它的家族農機經銷商,形成了自己的連鎖經營的格局。
  1、室外展車,室内展零部件,代理産品豐富,農機具符合當地需求
  DAMID的室外展場新機約占三分之一,另外三分之二全是二手機。室内則主要擺放各類零部件和小型農機具等衍生産品。
  DAMID是凱斯紐荷蘭的經銷商,所以新拖拉機、收獲機以凱斯為主,此外還代理Vicon、Pottinger、Merlo、庫恩、格立莫、馬斯奇奧等大部分歐洲農機具品牌,代理品牌豐富,且這些機具都圍繞着法國北部的需求特點而來。  
d88310b6aacec209d66940f87b243187.png
  店鋪内部
  2、收入多樣化,不限于新機銷售
  DAMID的經營收入構成:新機銷售+二手機銷售+配件銷售+服務。DAMID的8家分店全年收入約5000萬歐元,其中新機銷售+二手機銷售占78%,據估計二手機銷售要大于新機的銷售,配件銷售占15.7%,服務占5.5%,另外還有其它的文化用品等收入。  
  DAMID公司二手機出口量很大,一個重要原因是公司服務維修能力很強。二手機銷售的市場,一定會派服務人員跟進,但服務有償且收費很高,這些二手機大多是價格高、附加值也高的高端産品,同時這樣的産品可以承受得起高額的服務和維修成本。  
99179b2776337c647671b7b176cc011c.png
  二手機賣場
  3、連鎖經營,價格透明
  DAMID采用标準的連鎖管理的模式,由于法國農機産品标準化程度高,市場成熟,所以産品、配件、服務的價格都比較透明,農機經銷商用信息化的手段進行連鎖管理很方便,這有利于農機經銷商擴大規模。  
  4、服務人員充沛,是銷售人員人數六倍有餘
  DAMID的銷售人員隻有14人,而其服務人員是88名,DAMID的老闆強調,在他們這裡,沒有服務能力的經銷商不會存在。  
  二、美國梅西克(MMessick's)  
  梅西克成立于1953年,家族型農機經銷企業,有60多年的曆史。跟DAMID一樣,梅西克也是在兼并了多家農機、汽車經銷企業後成長為今天的規模。
  梅西克有4萬多平方英尺的銷售大廳、倉庫、産品陳列室、農機修理車間等,固定資産上億多美元,是賓夕法尼亞州經營凱斯紐荷蘭品牌的規模最大的經銷商。
  梅西克公司建在一個小丘陵上,占地面積約8萬多平方米,地塊不平但整體布局有序, 産品功能劃類明确,擺放清晰,用戶一目了然。
  1、專業産品銷售工程師服務
  在室内辦公區,梅西克放置了8到10個不同産品銷售工程師的服務工位,農場主來到這裡,可對号入座,坐在桌前,倒上一杯咖啡,與工程師面對面交流。每個工程師前都擺放在所負責的産品宣傳技術資料,咨詢來訪者可以根據需要自行取拿。這一點類似國内的4s店的售後服務前台。  
3f7f91b8d17ce740afffd2594f73733f.png
  服務前台
  2、服務多元化,收入來源豐富
  梅西克的收入由五大塊組成:一是主機和農機具銷售;二是農機零部件銷售;三是農機修理服務;四是二手農機銷售;五是農村用工程機械租賃。前三個是企業的主要利潤來源,三項業務占總收入的90%,各約占30%比例。  
  3、零配件物流倉儲強大
  梅西克公司不但經銷主機,還是一個非常大的零配件經銷商,公司有近20人承擔零配件業務的運營。他們可以供應凱斯紐荷蘭産品的零配件達7萬種,久保田産品達5萬種。而且在零配件庫一側設有網上零配件訂單、電話接收中心和配發中心,物流速度相當給力。   
  4、主動維修服務,增加用戶粘性,帶動配件銷售
  梅西克有十幾台農機維修服務車,兩個大的修理車間。流動服務車專門開展巡查和預約上門售後維修服務,流動服務車解決不了的故障,将調運到修理車間處理。  
  公司有近一半的員工從事售後服務與維修工作,維修服務能力特别強。梅西克通過開展這種主動的售後維修業務服務,既帶動了零配件的銷售,又為農場主提供了更多的服務,更拉近了與用戶的距離,提升了公司與用戶的粘性。   
8454a6e9d111c9df11bb40302ff8d8b0.png
  維修車間,類似汽車4s店售後車間
  5、創新盈利模式,二手農機、工程租賃、電商齊發力
  二手機:梅西克經營二手農機設備銷售十多年,二手機是公司的一項重要業務。日常經營中,公司會通過互聯網和公司編輯出版的平面紙,定期發布二手農機設備和圖片作宣傳。  
dfa3b91eeed58583766ce3f7997ef0ba.png
  二手機停放場
  工程租賃:此外,梅西克公司還開展工程機械的租賃業務,每台設備每天租賃價格110-300美元不等。  
  電商:梅西克公司的農機銷售已全面實現電商化。公司有專門的網站,設立網上銷售平台,大到拖拉機,小到小螺絲,隻需查找型号,下訂單,就能實現網上購買。如今,大部分零配件都是通過網上或電話訂單完成的,這樣既降低了銷售成本,又方便了農場主。  
  總結:
  兩個農機經銷商,都是規模較大且運營管理較成熟的家族企業,在運營模式也存在很多共性。通篇下來,小編最大的感觸就是他們的運營模式都跟汽車行業的4s店極其相似,清晰的産品類目、信息化的管理方式、二手機等衍生業務、強大的零配件供應、完善的售後服務以及順應時代的電商平台幾乎是他們的共性。同時,以下幾點或許值得我們學習:
  1、緻力于為用戶提供解決方案而不是單純售賣機器。
  比如梅西克,作為一個家族企業,梅西克能不斷發展壯大,重要的一點就是公司始終以客戶服務為宗旨,他們并不把全部心思放在單純的銷售車輛上,而是更緻力于為每一位農場主提供解決方案,幫助他們解決問題。小編以為,這才是最高境界的客戶服務理念,值得我們學習。  
  2、多元化服務模式,充分滿足用戶需求。
  兩個個農機經銷商都是多元化的業務,且農機新車銷售收入都隻占總收入的少部分比例。我們不鼓勵大家盲目擴張業務闆塊,而是要基于用戶需求的轉變去增強自己的服務能力。  
  3、代理品牌的品質影響客戶購買信心。
  相比國内農機市場,國外農機品牌集中化程度較高。以上兩家經銷商所代理品牌都是大品牌,品質較有保障,也更有利于樹立用戶的購買信心。  
  當前,面對國内農機用戶集中化的趨勢,結合全球農機流通行業的發展大趨勢,農機經銷商應該意識到用戶需求的改變以及服務能力轉型升級的必然性。大浪淘沙,璞玉自現!行業洗牌到最後,可能就是大魚吃小魚,并最終形成較為穩定的競争狀态!  

轉自搜狐
您需要登錄後才可以回帖 登錄 | 立即注冊

本版積分規則

快速回複 返回頂部 返回列表
http://m.juhua444552.cn|http://wap.juhua444552.cn|http://www.juhua444552.cn||http://juhua444552.cn